Mij wordt vaak gevraagd: wat is de juiste manier om topklanten te werven?
Valkuilen
Laat me beginnen bij de belangrijkste valkuilen. Je gaat voor het geld. Dan vergeet je hoe belangrijk relatiekapitaal is en dat geld slechts een bij-product is van een succesvolle samenwerking. Tevens vergeet je dan de ‘asshole’ factor. Er is een grens aan hoeveel je kunt verdragen van een klant. Dus: hoe graag je ook een klant wilt en hoeveel deze je ook betaalt, er zijn grenzen aan de mate waarin je blij bent met een klant. Jij hoeft nooit een prijs te betalen voor slechts gedrag van je klanten. Jij werft je topklant, niet andersom!
Dit zijn een aantal ingrediënten die belangrijk zijn bij zakendoen vanuit je hart.
Geloof in jezelf
Toekomstige klanten kopen jouw zelfvertrouwen. Vraag jezelf af: Kan ik dit? ‘Dit’ betekent: delen van wie je bent, met intentie tot klantgeluk. Geloof in je bedrijf en de oplossing die je biedt. Stel jezelf de vraag: zou ik mijn bedrijf en de oplossing die ik bied durven delen met mijn familie en vrienden? ‘Delen’ betekent: 90% van het gesprek luisteren en vragen stellen en pas je oplossing delen als daartoe voldoende aanleiding is.
Geloof in je oplossing
Je moet erin geloven dat jouw product of dienst een relevante bijdrage levert in het leven van je klant. Zou ik willen dat iemand mij hiermee benadert? Zou ik willen dat iemand mij hiermee op deze manier benadert?
Zodra je bovengenoemde vragen met JA hebt beantwoordt, is de tijd die je investeert in jouw bedrijf de moeite waard. Wat nog meer?
Voeg waarde toe
In het gesprek versterk je de relatie die je hebt met de persoon. Je brengt hen een mogelijke oplossing voor hun probleem of uitdaging, en zoniet, ook helemaal prima. Dan heb je een fijn gesprek gehad waarin je jouw luisterend oor en waarde hebt gegeven. Je neemt ze niets af!
Ontvang waardering
Vertrouw erop dat ze je niet alleen waarderen voor de moed die je hebt om met je bedrijf je doelen en dromen waar te maken. Ze zullen je werkelijk dankbaar zijn dat je – echt – in verbinding bent gegaan, om hen jouw oplossing aan te bieden.
Wees transparant
Laat mensen weten dat jouw oplossing wel – of niet – geschikt voor hen kan zijn. Neem de tijd om naar de antwoorden te luisteren: wat is op dit moment in hun leven belangrijk? Wat zijn de ‘kapstokken’ waaraan je jouw oplossing kunt ophangen? Is er geen kapstok? Niets aan de hand. Laat ze weten hoezeer je de verbinding waardeert en bedank ze voor hun tijd. En hier komt het meest belangrijke: of ze nu klant bij je worden of niet. Vaak genoeg heb ik ondernemers voor wie ik niet een oplossing kan bieden, een doorverwijzing gegeven in mijn netwerk.
Vraag om een doorverwijzing
Sluit je gesprek hoe dan ook af met de vraag of ze iemand kennen voor wie jouw oplossing wel een uitkomst biedt. Mensen verwijzen altijd graag door na een fijn gesprek, of ze nu klant bij je worden of niet.
