Intercultureel onderhandelen: ik heb het vaak en veel gedaan. Daar stonden ze dan naar elkaar te schreeuwen: onze Italiaanse flessen-leverancier en mijn Italiaanse Heineken medewerker inkoop.
Een prettige gestoorde onderhandeling
We waren zo prettig gestart en voor mij leek het een prettig gesprek. Inmiddels versta ik veel Italiaans, maar op dat moment vond ik het nodig om mijn collega te vragen waar hij in godsnaam mee bezig was? Hij keek mij vragend aan: “Wat bedoel je, we praten gewoon even Italiaans onderling, het ging niet over Heineken flessen hoor!”. Nu was mijn verbazing nog groter. Blijkbaar was dit schreeuwende emotionele gedoe normaal onderhandelingsgedrag voor hen. Maar niet voor mij…
Tijd voor een cursus intercultureel onderhandelen. Waar ik leerde dat het belangrijk is om er rekening mee te houden dat wij als Nederlanders nogal koel overkomen in Zuid-Europa. En dat men aanneemt dat – zolang we nog niet boos zijn geworden en onze stem nog niet hebben verheven – we volledig tevreden zijn met het onderhandelingsresultaat. De onderstaande Harvard video geeft het perfect weer:
Dus nu ik dit allemaal weet en heb ervaren, pas ik het natuurlijk dagelijks toe in mijn nieuwe Spaanse dorp en krijg veel meer gedaan dan de gemiddelde Engelsman die hier ‘koel, beleefd en afstandelijk’ blijft. Ik verhef mijn stem als de verwarmingsmonteur drie keer dezelfde fout maakt, ik verhef mijn stem als ik drie keer terug moet komen in het postkantoor, voor mijn postbus. Ik verhef mijn stem, zelfs als ik aardig ben voor de Spaanse buurvrouw…En krijg onwijs veel voor elkaar. Of zou het komen door mijn blauwe ogen?
Hoe pas jij je interculturele onderhandelingsvaardigheden toe in het buitenland? Deel het hieronder en inspireer anderen!
