In een onderhandeling is het belangrijk dat je goed bent voorbereid. Dat mensen jou zien als een volwaardige onderhandelingspartner. Dat ze je verstaan en dat ze het gevoel hebben dat jij hen verstaat. Hoe kan dat als je geen idee hebt hoe je op ze overkomt?
Eerder hebben we al vastgesteld dat er verschillende ondernemerstypes zijn. Dat is niet erg, maar dat betekent wel dat er maar 4% kans is dat je gesprekspartner je meteen verstaat als je uitsluitend vanuit jouw type spreekt! Dat betekent dat er 96% kans is dat je langs elkaar heen praat.
In communicatie zijn er twee partijen. Je kunt werken aan je eigen valkuilen en uitdagingen in communicatie en je kunt werken aan hoe je overkomt bij die ander. Laten we eerst eens kijken wat de belangrijkste uitdagingen zijn per leerstijl in een onderhandeling en wat je er zelf aan kunt doen. Bron: Kolb, Roos van Leary en mijn persoonlijke ervaringen.
Uitdagingen per leerstijl
Vinder
- Worden ervaren als niet-communicatief en snel geërgerd.
- Geven oplossingen voor problemen waarvan anderen zich zelfs nog niet bewust zijn.
Voeler
- Zijn zo gericht op mensen dat ze vergeten hun eigen doelen te bereiken.
- Nemen zaken persoonlijk en raken in hun gevoelens gekwetst.
Willer
- Zijn te voorzichtig zijn, waardoor ze cruciale kansen missen.
- Focussen zich op zwart en wit, in plaats van op de behoeften van mensen.
Doener
- Hebben weinig geduld en raken gefrustreerd door mensen die hen niet (kunnen) bijhouden.
- Negeren de risico’s vanwege de zucht naar opwinding en kansen.
Mijn aanbevelingen per leerstijl
Denker
- Herken de gevoelens van mensen en laat compassie zien.
- Ga in actie en raak niet verstrikt in eindeloze analyse.
Voeler
- Raak niet emotioneel verstrikt in de problemen of mislukkingen van anderen.
- Denk aan je eigen gezondheid en je eigen behoeften en steek niet al je tijd in het helpen van anderen.
Willer
- Vermijd de drang naar controle op details en leer om meer te vertrouwen.
- Luister naar het gezichtspunt van anderen en wees daarbij meer diplomatiek.
Doener
- Wees geduldiger en los conflicten op een coöperatieve wijze op.
- Neem de tijd om naar de standpunten van anderen te luisteren.
Samenvattend kun je zeggen dat voor een goed onderhandelingsresultaat de volgende vaardigheden voor alle ondernemerstypes belangrijk zijn:
• Luistervaardigheden
• Geduld tonen
• Weten wat je wilt
• Zelfinzicht en inzicht in hoe je overkomt op de ander
Hoe gaat het onderhandelen als vanzelf ?
Doeners vinden het onderhandelen ‘leuk’ en behalen daardoor ook gemakkelijker succes. Het Voeler type is goed in relatiebeheer, dus op het moment dat deze ook de deal weet te maken, zijn de kansen voor dit persoonlijkheidstype op een mooi win-win onderhandelingsresultaat het grootst. De meer rationele types Denker en Willer zijn sterk in hun analytische vermogens en kunnen hun emoties goed onder controle houden. Dat voordeel hebben ze dan weer op het Doener en Voeler type.
Ben je geïnteresseerd en nieuwsgierig om te ontrafelen of te voelen welke uitdagingen bij jouw leerstijl horen? Neem contact met me op.
Welke aanbevelingen herken jij en ga je toepassen in je volgende onderhandeling?
