Een deel van mijn werkveld is het begeleiden van ondernemers met hun – grote – onderhandelingen. Een grote bedrijfsdeal met een klant. De verdeling van een erfenis. Een grote privé aankoop. Laatst nog hielp ik een vriendin met haar aankoop voor haar huis. Uiteindelijk kreeg ze de woning niet voor het bedrag dat ze met zichzelf had afgesproken. Ze betaalde meer. Haar uitleg: “Jacqueline, jij bent professioneel onderhandelaar, ik niet. Ik ben er tevreden mee. Volgens mij had ik de woning anders nooit gekregen.”
Da’s nog een ander onderwerp. Ik ben gestopt mijn vriendenkring gratis te voorzien van mijn onderhandelingsadvies. Ze slaan het advies in de wind omdat het proces te moeilijk is en ze niet bij mij terug durven te komen om juist op die moeilijke momenten af te stemmen. Maar na dertig jaar weet ik heel goed wat breekpunten in een onderhandeling zijn. Vaak zijn deze nog mijlenver weg bij het punt waar ze zijn geëindigd. Maar dat terzijde. Tsja, je schakelt me in of niet en dan gaan we all the way. Trust me, we komen er altijd uit. Of niet, in dat geval was de overeenkomst niet de moeite waard.
Dus vanwaar die onderhandelingsschroom?
Dat is voor elk ondernemerstype verschillend:
- Een Vinder verzamelt zoveel informatie over de woning, door bouwkundige keuring, taxatie rapport dat hij eigenlijk geen alternatieven onderzoekt en op ‘onbelangrijke’ zaken als de prijs ook denkt te weten waar het over gaat. Onderhandelen is een te persoonlijk en emotioneel proces. Daar blijven ze liever bij weg.
- Een Voeler wil graag verzorgd worden in het onderhandelingsproces. Onderhandelen voelt niet fijn voor ze, ze voelen zich snel aangevallen, vooral door het ‘snelle type’ makelaar.
- Een Willer wil vooral geen risico lopen. Voorspelbaarheid en budget zijn belangrijk. Een onderhandelingsproces is eigenlijk bijna nooit voorspelbaar, dus dat gaan ze liever uit de weg. Ze noemen een budget, waarmee ze de verkoper carte blanche geven.
- Een Doener ziet zichzelf al wonen in de woning en heeft geen zin zich met complexe materie te vermoeien. Ze leunt gemakkelijk op de expert en wil zo snel mogelijk de koopakte tekenen.
Hoe overkom je de schroom om te onderhandelen?
Je realiseren welke leerstijl je hebt, helpt al om anders aan te kijken tegen het onderhandelingsproces. En uiteindelijk kun je je geld maar één keer uitgeven. Zeker bij grote aankopen is het de moeite waard om te kijken of je als:
- Vinder: alle kennis en expertise echt wel in huis hebt, ook over onderhandelingsvaardigheden
- Voeler: wel goed voor jezelf zorgt en niet alles wilt weggeven
- Willer: uit je comfortzone kan gaan en je onmogelijke eisen tot voorspelbaarheid laten vallen
- Doener: je risico’s goed in kaart hebt en je portemonnee goed bewaakt
Mocht het dan toch nog een te grote stap zijn en zijn de bedragen en belangen zijn groot? Schroom dan niet een expert in te huren. Dan komt het helemaal goed!
Herkenbaar? Wanneer was jouw laatste keer dat je een grote onderhandeling hebt gedaan? En, was je tevreden met de uitkomst?
